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某ベテラン生保V.S早乙女桔梗 〜その７〜 |
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【大きな声では言えない生保会社の裏事情】 〜緊急号外〜 00/03/05
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あるベテラン生保の人と早乙女師匠のやりとりの７回目です。
いきなりこれ読んだら分けわかんないだろうな・・・
前回を参照してください。*いよいよ佳境！
『一体どちらの考え方がいいのか？』
それぞれの討論、かなりアツいです。
あなたはどちらの意見に賛成ですか？
是非意見・感想を気軽に投稿してください。
○ベテラン生保の人からのメール（前回の早乙女師匠のメールを受けて）今日は休みの関係で、ずいぶん書きました。
終わりの方は、時間の関係で、見直ししていないので、十分でないかも。
> 話の前提が「独身の女性、男性」というところがまずかったですかね。この
> 前提のかた達には「医療保険」だけで充分だろうという考えで、結婚・出産
> などで生活環境が変化した場合には、別途死亡保障や個人年金が必要になる
> と思います。一番最初にお送りしたメールを参照いただけると分かりますが
> 私自身も「医療保険」だけで全ての保障を賄っているわけではありません。このあたりの基本的なところは、早乙女さんの考え方とそんなに変わりはないと思います。
ただ、年金に関しては、遅くても３０歳くらいで始めないと、貯まりません。
雑誌によっては、４０歳からで良いなどと書いてあるものがありますが、今の金利状況下では、かなりの金額を積まないと年金になりません。
また、４０歳という年齢がら、住宅資金や教育資金の負担が重い年齢なので、年金の為にお金を掛けられなくなります。
このあたりの感覚は現場の感覚ですね。Ｋ４０１はこれからですが、商品の選定を自分で選ばなくてはいけない事、また元金保証がないといわれていますので、年金は一件は加入しておいた方が良いのでは？と思いますが、Ｋ４０１の動向に、注目したいと思います。
また、最近は退職金の前払（給与への上乗せ）の制度を採るところが増え、社内預金の廃止、また退職金自体の廃止に及んで来つつあります。
（企業年金自体の運用の問題、また、転職の時代になり、退職金の支給が不要になって来た）> ここで、はたと気がついたことがあります。
> 私もさとうさんもさほど「基本的」な考え方に違いは少ないと思います。一
> 番の大きな違いは、保険のプランをトータルで見たときにどういう構成にな
> っているか？という点だと思います。
>
> さとうさんは、定期付き終身＋各種特約という、１つで大半の保障をしてし
> まおうという考え方で、食事で例えると「定食」みたいな物だと思います。
> 一方の私は、医療保険＋（必要であれば）終身保険（または年金等）＋（必
> 要であれば）定期保険という形で、必要な保障を個別で契約してプランをつ
> くるという考え方で、食事で例えると「めしやでの食事」みたいな物だと思
> います。ちなみに「めしや」とは、自分で自由に総菜を選べる食堂のような
> 飲食店です（と、私は思っていますが）おっしゃる通りです。「定食」とは、最高の表現です。
> 余談ですが、アメリカ人の保険についての考え方とはどのようなものなのし
> ょうね。
> 我々日本人とは違うものなのでしょうか？一度聞いてみたいとは思っている
> のですが、アメリカ人の知り合いがいないのでどうしようもありません。以前、話を聞いた時はメモっていたのですが、破棄してしまいました。
話のＳ社の営業マンは現役ですので、機会があったら確認してみます。
> 非常に分かりやすいですし、考え方もよく理解できます。「最近の傾向」に
> ついては私も疑問に思うことが多いです。主婦向けの雑誌の「家計診断」の
> コーナーで必ず一番先に削られるのが、生命保険の部分なのですから（笑）。今の＜流行＞、なのでしょうかね？これも。
これで、しばらく時代が過ぎて（老齢化も進んでいますし、保険を減らしたが為に入院したが、役に立たなかったとかで）、また、保険が見直しされる時が来るのでは？という感じもしますね。
今は異常に、保険、保険と騒ぎすぎます。
＜あるじゃん＞などたまに読んでいると＜ほんとにこんなので大丈夫なの？＞と思うような勧め方をしていて誰が責任を取るの？と思う事が多々あります。
にわか保険評論家が、ずいぶん増えましたね。たくみ氏など、このあたりの事、どの様に感じていらっしゃいますか？
> 私が定期付き終身＋特約をあまり奨めないのは、次のような理由からです。
> 前出の通り、定期付き終身が、自由に設計できる部分は理解できますし、否
> 定もしません。問題なのは、生活環境が変わったときに、保険の設計を「変
> 更」しにくい点なのです。
>
> 上の文章を読みますと、さとうさんの会社では、そのようなことはないよう
> なのですが．．．．。とりあえず黙って聞いてください。
>
> 私が最初に加入した保険も定期付き終身＋特約でした。これを変更しようと
> したのは、カタカナ生保の方とおつきあいがあり、自分の保障プランを全面
> 的に見直そうと思ったからでした。終身保険、定期保険、医療保険、ガン保
> 険それぞれが、個別に契約できると知ったのは、そのカタカナ生保の営業の
> 方から教えていただいたのです。その説明を聞いて、初めて保険の仕組みを
> 理解しましたし、個別に契約できるという点には、目から鱗が落ちる思いで
> した（今から５年前）。
>
> 詳しい保障プラン（カタカナ生保での新規契約分）の説明は省きますが、い
> ままで契約していた定期付き終身＋特約の契約を、定期保険部分を全部削り
> 終身保険を増額して、医療特約をはずそうという考えに至ったのです。
> ところが、定期保険の「減額」と、特約の解除はできるが、終身保険の「増
> 額」は「無理」との返事。不本意ながら、定期保険の全額削除と終身保険の
> 増額はあきらめました（最終的には、別の理由からこの会社のものは解約し
> てしまうのですが）。
>
> すべての生命保険会社がこうだという気はさらさらありません。特殊な例か
> もしれませんが、私は実際に体験したのです。なぜできなかったのでしょう
> ？その時に理由を聞きませんでしたので（「できません」の一点ばり）、今
> では知る由もありません。このような不透明な部分が、生命保険会社に不信
> 感をいだく原因となっているのではないのでしょうか？まず、会社ごとの基準がありますが、それは会社によって違いが有ります。私の経験による考えですが、採算の合わない変更はできない事もあると思います。
今は、こういう時代になりましたので、今だったら、要望に答えてくれたかも知れないですね。
あと、保険の変更は、裏返せばソフト（ハードに対し）の世界の話になります。
ソフトの開発が進んだ事により、以前出来なかった事が出きるようになっています。
また、時代の要望で、以前出来なかった事が出来るようになった場合もあると思います。※2002.8現在の意見ですが…「何いってるんだか」（笑）
>> （銀行で、この人に一億お金が貸せるという場合、一億の与信枠があ
>> ると言います。そう言う観点から見ると、３０００万の保障が一生
>> 涯の、与信枠となります） このあたりは図を書いて説明した方が
>> 解り易いのですが、まだ、パソコンをそこまでうまく使える技量が
>> ありません。たくみ氏に教えてもらって下さい。外資系はその点、
>> 与信枠にあたるものは、お金が必要ですし、保障額も限られます）
>
> 私も自分で仕事をしていますので、「与信」については理解しております。
> ですが「３０００万の保障が一生涯の与信枠」という部分は定義というか理
> 論というか、意味的によく分かりません。「外資系は．．．」もよく理解で
> きません。
> もう一度私にも分かりやすいようにご説明いただければありがたいです。説
> 明が困難な場合には、推薦図書をご提示いただいても結構です。１．保障３０００万終身１００万の、保険に加入していたと仮定します。
更新時に、保障３０００万終身１０００万、次の更新時に３０００万終身
３０００万と更新できます。勿論、保険料はＵＰしますが。２．また、保障３０００万終身３０００万（終身３０００マン単体）へ、途
中で変更できます。
告知は必要ありません。ただ、経過年数により、責任準備金の不足金とし
て一時金が発生する場合があります。３．外資系の終身単体１０００マンに、加入したとします。加入から６年以
内のみ３００マン、無条件で増額できます。（年数、金額に付いては、概
算です）ただし、無条件増額の為に、月８００円のＵＰになります。
（詳細条件に付いては、外資にお尋ね下さい。経験による私の知識です）
> ＜保険の営業について＞
>
>> ① 保険販売は、人生と関わってきますので、（上記の説明だけでは不充分
>> だと思いますが）、はっきり言って、プロの人はまず自分を売り込みま
>> す。最近は破綻のこともあり、会社名も関係するのでしょうが。そして
>> その、セールスの気概や人柄や知識や・・・そういうものの中からいろ
>> んな＜情報・知識＞を、お客様は欲しがります。時と場合によっては、
>> 大切なブレーンとなりますし、要求されます。その為に、セールスマン
>> は、いつも勉強をして人間性も磨かなくてはいけません。
>
> 「自分を売り込みます。」私が営業をやっていたころ、研修でよく聞かされ
> ました。「セールスの気概や人柄や知識や・・・」これもどうなんでしょう
> ？私自身は、はじめに商品（あるいはサービス）ありきという考え方です。
> 自分が購入する側でも、販売する側でもそうです。この部分は人それぞれで
> すかね。保険は、車のように形があって、ないというところがありますので、（どうしてもニードに合わない事も有ります。そういう時は会社を超えて、紹介し合います）営業マンの努力に寄るところが大きい様です。
信頼関係が大きいと思います。
勿論、早乙女さんのような方もいらっしゃいますので全てとは申しません。> 「大切な．．．」以下は、同感です。ですが、実際にそのように「できてい
> る」人はどれくらいいるのでしょう？理解しているけれども実行できていな
> い人たちが多いのではないのでしょうか？一番怖いのは、実行できていると
> 自分では思っている人たちですね。ブレーンとなると少ないかも。
でも、かかり付けの保険営業マンというのは、割と多いですね。
＜保険の事は、全てあなたにお願いします＞と、自動車保険も火災保険も契約いただけるケースが増えてきました。
窓口は一つの方が、何かと便利な様です。
勿論、私も損保は二社取り扱っています。
>> ② では全ての営業マンにそれを期待できるか？といえばそれは無理です。
>> それは理想ですが、個々に能力も違いますし＜働く>という事の考え方も
>> 違います。
>> また国内生保の場合、量産（？）と言う事もあり、人力作戦という事も
>> 有ります、いくら有能な人が１０人居たとしても、１００人の力には及
>> ばないところがあります。また、保険会社とはいえ、福祉の事業団では
>> なく、営業会社ですから、早乙女さんのように、業績を気にする人が増
>> えたからには、数字にも気を払わなくてはいけません。
>
> この部分が、現在の生命保険業界の問題点の中枢部分でしょう。確かにそれはあると思います。
しかし、主婦を採用し女性のパワーに着眼したところは、すごいと思いませんか。
女性の根性は、男性以上のものが有ります。
出来あがった形態を、急に変えるのはなかなか難しい様ですね。
でも、少しずつ、変ってきつつあります。
どこの会社でもそうでは有りませんか？（保険にかかわらず）> 「では、全ての営業マンにそれを期待できるか？」完全な自由競争下にある
> 業界、の企業では考えられない点でしょう。「全ての営業の方に能力が求
> められる」が、正しい方針でしょう。そして顧客もそれを求めています。
> ワタミフードサービスなどの、新興企業で、元気のいい会社の社長の対談
> などをお読みいただいて、「サービス」とは何か？ということについて考
> えていただきたいものです（保険会社の経営者に、そして現場の営業の方
> 々に）。会社が大きくなればなるほど、難しい面が出てくるようですよ。
>> いくら有能な人が１０人居たとしても、１００人の力には及ばないところ
>> があります。
>
> そんなことはないと思います。量より質です。８０／２０の法則（正式名称
> は忘れましたが）をご存知ですか？売上高の８０％は、全体の２０％の人員
> で稼ぎだしている、というものです。今の時代は、ご用聞き「だけ」のよう
> な営業は不要でしょう。能力の高い人が求められているのです。
>
> そのためには、きちんとした教育は必要ですし、本人にやる気を起こさせる
> 自己啓発なども必要です。また、利益を上げた分だけ、正当な報酬がもらえ
> る報酬体系の改善の余地があると思います。このような部分をおろそかにし
> がちだったのではないでしょうか？教育については、最近はＦＰの推進をしたり、Ｓ社では、介護士の資格を取らせたりして、知識武装を推進しています。
営業の世界は、知識があるばかりでもダメだし、最近はハングリー精神に欠けているし、会社も思考錯誤で大変なのでは？
報酬については、イロイロ問題もあると思います。
ただ、複利厚生という意味では、多額の会社負担があるので、会社側から考えると採算ベースというが有るかも・・・
最近の保険市場の状況では、歩合給の制度だと、営業マンはとても苦しいですよね。会社も、営業マンも、苦しい時代ですね。今は。
（私の経験によるつたない感じ方です。違っているところも有ると思います）
○これに対する早乙女師匠の返事ご意見いただきまして、ありがとうございます。
では、私の考えを申し上げさせていただきます。> このあたりの基本的なところは、早乙女さんの考え方とそんなに変わりはな
> いと思います。ただ、年金に関しては、遅くても３０歳くらいで始めないと
、貯まりません。
> 雑誌によっては、４０歳からで良いなどと書いてあるものがありますが、今
> の金利状況下では、かなりの金額を積まないと年金になりません。また、４
> ０歳という年齢がら、住宅資金や教育資金の負担が重い年齢なので、年金の
> 為にお金を掛けられなくなります。このあたりの感覚は、現場の感覚ですね。
>
> Ｋ４０１はこれからですが、商品の選定を自分で選ばなくてはいけない事、
> また元金保証がないといわれていますので、年金は一件は加入しておいた方
> が良いのでは？と思いますが、Ｋ４０１の動向に、注目したいと思います。
>
> また、最近は退職金の前払（給与への上乗せ）の制度を採るところが増え、
> 社内預金の廃止、また退職金自体の廃止に及んで来つつあります。
> （企業年金自体の運用の問題、また、転職の時代になり、退職金の支給が
> 不要になって来た）全く同感です。みなさん、年金がちゃんと支払われると信じているのでしょうか？
私は政府を信用しておりませんので、老後に必要な資金は、全て自分で賄うつもりでマネープランを作成しています。> おっしゃる通りです。「定食」とは、最高の表現です。
定期付き終身については、いろいろと論争をすすめてきましたが、上記の点に集約されていると思います。
考えの根底にはさほどの相違はなく、構成（というか表現というか）方法に違いが見られたと。
>> 非常に分かりやすいですし、考え方もよく理解できます。「最近の傾向」に
>> ついては私も疑問に思うことが多いです。主婦向けの雑誌の「家計診断」
>> のコーナーで必ず一番先に削られるのが生命保険の部分なのですから（笑）。
>
> 今の＜流行＞、なのでしょうかね？これも。 > これで、しばらく時代が過ぎ
> て（老齢化も進んでいますし、保険を減らしたが為に入院したが、役に立た
> なかったとかで）、また、保険が見直しされる時が来るのでは？という感じ
> もしますね。今は異常に、保険、保険と騒ぎすぎます。
> ＜あるじゃん＞など、たまに読んでいると＜ほんとにこんなので大丈夫なの
> ？＞と、思うような勧め方をしていて、誰が責任を取るの？と思う事が多々
> あります。にわか保険評論家が、ずいぶん増えましたね。
>
> たくみ氏など、このあたりの事、どの様に感じていらっしゃいますか？これも、大いに議論すべき題材だと思います。
メールマガジンの紙面上での討論会に場を移したほうがよいですね。>> 私が定期付き終身＋特約をあまり奨めないのは、次のような理由からです。
（中略）
>> ないのでしょうか？
>
> まず、会社ごとの基準がありますが、それは会社によって違いが有ります。
> 私の経験による考えですが、採算の合わない変更はできない事もあると
> 思います。今は、こういう時代になりましたので今だったら、要望に答えて
> くれたかも知れないですね。あと、保険の変更は裏返せばソフト（ハードに
> 対し）の世界の話になります。ソフトの開発が進んだ事により、以前出来な
> かった事が出きるようになっています。
> また、時代の要望で以前出来なかった事が出来るようになった場合もあると
> 思います。このあたりは、全て保険会社の責任だと思います。
もっと情報開示をすべきなのでしょうね（良い面も悪い面も含めて）。>> 私も自分で仕事をしていますので「与信」については理解しております。
（中略、与信について）
>> な場合には、推薦図書をご提示いただいても結構です。
>
> １．保障３０００万終身１００万の、保険に加入していたと仮定します。
> 更新時に、保障３０００万終身１０００万、次の更新時に３０００万終
> 身３０００万と更新できます。勿論、保険料はＵＰしますが。
>
> ２．また、保障３０００万終身３０００万（終身３０００マン単体）へ、途
> 中で変更できます。
> 告知は必要ありません。ただ、経過年数により、責任準備金の不足金と
> して一時金が発生する場合があります。
>
> ３．外資系の終身単体１０００マンに、加入したとします。加入から６年以
> 内のみ３００マン、無条件で増額できます。（年数、金額に付いては、
> 概算です）ただし、無条件増額の為に、月８００円のＵＰになります。
> 詳細条件に付いては、外資にお尋ね下さい。経験による私の知識です）なるほど、最初に契約した死亡保障金額（総額）まで、「終身」部分の金額を増額することができる、ということなのですね。
理論的には理解できますが、変更後の保険料の増額が、現実的ではないですね。
つまりは、「最初の設計」がいかに大事なことなのか、という事なのですね。
> ブレーンとなると少ないかも。
> でも、かかり付けの保険営業マンというのは、割と多いですね。
> ＜保険の事は、全てあなたにお願いします＞と、自動車保険も火災保険も
> 契約いただけるケースが増えてきました。
> 窓口は一つの方が、何かと便利な様です。
> 勿論、私も損保は二社取り扱っています。守備範囲がひろがってゆくがゆえに、今まで以上に、日頃の勉強などの努力が、営業の力の差を広げてゆくことでしょう。
これからも顧客のために、自分自身のために切磋琢磨し頑張ってください。> 確かにそれはあると思います。
> しかし、主婦を採用し女性のパワーに着眼したところはすごいと思いません
> か。
> 女性の根性は、男性以上のものが有ります。
> 出来あがった形態を、急に変えるのはなかなか難しい様ですね。
> でも、少しずつ、変ってきつつあります。
> どこの会社でもそうでは有りませんか？（保険にかかわらず）そうですね、これから期待したい部分ですね。
いつの時代も「理想」と「現実」の問題は尽きないと思います。
このメールのやり取りで、かなり「お互い」については、理解してきていると思います。
これをメールマガジン上で、読者を巻き込んで更に発展させていきたいと思います。ここまでをメールマガジンで掲載するのにあと４号ほど発行しなければなりません。
読者からいただいた意見はまとめて、その都度、さとうさんへお送りします。
これを読んでいただいて、そして鋭気を養っていただいて、メールマガジン上で意見を戦わせるのを楽しみにしております。
当面は、私早乙女個人宛にはご意見のメールは結構です（いらない、というわけではなく、今までのように強要に近いやりとりは不要ですよ、ということ。余裕のあるときにで結構です）。
その分、皆さんからの意見に対する、さとうさんのご意見をゆっくりまとめられるのが良いと思います（私も読者からの意見に反論が山ほどありますので）。では、お忙しい中を失礼いたしました。
メールマガジン共々、早乙女とたくみを今後ともご愛顧よろしくお願い申し上
げます。
（完）
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次号、いよいよ完結！！
＊たくみのコメントは次回、ぶわぁっと書きます。
皆様からの御意見お伺いしたいです。
たくみ
mail: YFA06531@nifty.com